¿Cuál es la estrategia adecuada para vender en época navideña?

No falta el buen colombiano que deja las compras para lo último. Y si usted tiene un negocio y quiere sacarle provecho y muchas ganancias antes que termine el 2009, pues esta es la oportunidad para hacerlo. Aquí le entregamos una serie de consejos que podrían ser positivos.

Es época de Navidad y los consumidores inundan los centros comerciales en busca de regalos para familiares y seres queridos. Las ofertas y los descuentos están a la orden del día, con la firme intención de capturar miradas, y la competencia entre las empresas por vender se hace fortalece.

Ese interés por parte de los clientes a la hora de adquirir bienes, es el que dispara la actitud vendedora de compañías, que ven en estos días de Navidad y Fin de Año, una época propicia, rentables y, hasta los días para salvar el año.

La época navideña exige a las empresas un esfuerzo mayor para alcanzar una fina conexión con respecto a la oportunidad de venta que representa esta festividad, donde el comercio, en general, intenta cumplir sus metas de ventas y así cerrar un 2009 aún castigado por la crisis económica.

Sin embargo, pese a dejar más dinero que en otras celebraciones, la Navidad, según los expertos, no es el momento más adecuado para sacar al mercado nuevos productos y/o servicios, sino para reforzar los ya existentes. Como lo publica MBA & Educación Ejecutiva.

“No es una fecha para comunicar a un mercado saturado y altamente competitivo, novedades de alto valor añadido y que requieren de un menor ruido en el mercado. La clave va más bien por empaquetar de forma atractiva productos ya conocidos por los consumidores”, dice Gildo Seidos, de IE de España.

«Lo importante es este fin de año es que las personas graben en su mente las marcas. Ahora, si la empresa no está preparada para lograr este objetivo, si hace una mala planificación, podría hacer que el consumidor se vaya a comprar a la competencia. Ahora, para evitar esto lo que debe hacer una empresa es tener clara su estrategia meses antes para atraer usuarios a la fija», dice el publicista Arturo Araujo de la Universidad Jorge Tadeo Lozano.

La voz de los Centros Comerciales

Directivos de Unicentro, Falabella, Almacenes Éxito y Carrefour afirman que los consumidores han tenido opciones para realizar sus compras decembrinas. Por su parte, otros expertos en el tema piensan que la financiación será un instrumento importante para atraer clientes, sobre todo en la adquisición de bienes durables como eletrodomésticos y productos de tecnología.

En Portafolio, el vicepresidente comercial de Almacenes Éxito, Darío Jaramillo, señaló que buena parte de la estrategia estará soportada en la financiación, con el fin de facilitarle a los consumidores opciones para comprar bienes y servicios. Añadió que la clave estará en proponer a los clientes fórmulas creativas para que sientan alternativas ajustadas a sus necesidades.

Marie Claude Joachim, vicepresidente de Gestión Humana de Carrefour, señaló que en materia de contratación de personal para Diciembre «aplicamos la misma política para la época de los años anteriores. Se necesitan supernumerarios no solo en piso de ventas sino en bodegas, en elaboración de productos que solo salen en esta época del año». Su cálculo es de 500 empleos adicionales este año en el país.

Internet, el medio publicitario por excelencia

En medio de la crisis y con la Navidad como telón, empresas y consumidores se encuentran en Internet. Este 2009, el comercio electrónico cerció en un 11%. Sergio Garasa, director general de mundoofertas.com, esto se justifica porque “la capacidad interactiva del marketing online, le permite a la empresa tratar de forma madura y personal a cada consumidor, transmitiendo tanta información del producto o servicio como desee al consumidor, e incluso vinculándolo de inmediato a una comunidad de la marca”.

Por su parte, el consumidor mira, se informa, compra, prueba y utiliza la red para comprar mejor en precio y/o calidad. Ha desaparecido la compra compulsiva del nuevo rico, como lo demuestran los datos, que dicen que dos de cada tres personas, reciben muestras gratis y pruebas de productos, como se publica en Internet es Mercadeo.

Una empresa que quiera hacer negocios online, aprovechando esta temporada navideña, debe aprovechar la interactividad del medio y su capacidad de segmentación. Según Garasa, «debe escuchar primero, para personalizar despues todo lo posible su oferta, y poner verdadera atención tras la venta en el servicio al cliente». Gracias a Internet se puede segmentar muy bien el producto a diferentes públicos de forma simultánea. No es descabellado lanzar una misma campaña con distintos incentivos.

Estrategias de venta para Diciembre

1. Estar un paso adelante de la competencia con ofertas atractivas. Una estrategia puede ser impregnar los puntos de venta con el espíritu navideño, decorando las vitrinas, las tiendas y dándole a los productos el toque de amor, familia, prosperidad.

2. Hay que detectar lo que el consumidor quiere, brindarle lo mejor en calidad para cumplir sus expectativas y, posteriormente, ganarse la atención.

3. Otra de las recomendaciones que hacen los especialistas, es contar con un grupo de vendedores preparados para responder a las miles de dudas y consultas que suelen realizar los clientes.

4. Ofrecer regalos o cierto porcentaje de descuento en cada compra, a fin de que el cliente se anime a volver en el futuro. Se pueden repartir folletos con recomendaciones o ideas para realizar un buen obsequio, para que el consumidor vaya tomando afecto por la marca, productos y servicios.