Este artículo fue publicado hace más de un año, por lo que es importante prestar atención a la vigencia de sus referencias normativas.
Los créditos a los clientes son una estrategia de competitividad en el mercado, pero se deben desarrollar estrategias para garantizar el retorno de los recursos, previniendo la disminución del patrimonio de la empresa.
Para determinar el cupo de crédito razonable, se debe recurrir a dos tipos de revisiones: la primera, está enmarcada en lo objetivo o tradicional, cuando un empresario va a conceder cualquier tipo de crédito a un cliente lo razonable es revisar los estados financieros de los últimos dos o tres años, revisar la calificación del usuario ante las entidades especializadas como Datacrédito y Sirfin, revisar su comportamiento con los pagos ante responsabilidades crediticias anteriores, de modo tal que reúna los criterios suficientes para brindar un grado de seguridad al dinero que se está retirando de su patrimonio y frente al cual tiene expectativas de devolución.
De manera que se pueda cerciorar que la parte objetiva del manejo del negocio se encuentra funcionando adecuadamente, recuerde que cuando se otorga un crédito a un cliente, lo que se está realizando es la entrega de parte del patrimonio o del capital con el cual opera la empresa; por tanto, es fundamental garantizar el retorno de los recursos de modo que no se afecte la capacidad operativa del negocio.
Al momento de otorgar un crédito a un cliente la empresa debe emprender todas las acciones en procura del sostenimiento del patrimonio y de la empresa. Desde mi juicio profesional se indica que la venta finaliza cuando se recaude el valor de la transacción dado que los movimiento que anteceden el pago es solo una expectativa de transacción pero hasta no efectuado el giro de recursos no se puede considerar que la venta ha sido ejecutada.
La segunda, desde el punto de vista subjetivo se podría nombrar como las relaciones cara a cara aludiendo a un concepto internacional, el concepto de Pareto, el cual dice que normalmente el 20% de los resultados se consiguen a través del 80% de los componentes y que el 80% de los resultados se consiguen a través del 20% de los componentes, lo que quiere decir que si se tienen 100 clientes que me adeudan de 100 pesos, normalmente hay 80 clientes que me deben $20 y hay 20 clientes que me deben $80; por tanto, es recomendable que en esta línea el empresario se enfoque en los 20 clientes que le deben los $80 debido a que así está aplicando la Ley de Pareto; por medio de estrategias, como visitas domiciliaras o empresariales, a través de las cuales se pueda constatar la realidad económica del negocio, que en algunas ocasiones no se representa en los estados financieros.
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