[Editorial] No hacer negocio también es negocio

“No business is still business”, me recordó un día mi amigo Juan David alguna vez que tenía estancada una negociación con un prospecto de cliente.

La cuestión consiste en que el cliente había logrado bajar mis condiciones a un nivel en donde la rentabilidad del proyecto estaba desapareciendo, y por alguna razón seguía empecinado en hacerlo.

¿Por qué estoy haciendo este negocio?

El problema está en que los empresarios algunas veces creemos que los negocios hay que hacerlos a toda costa, aun aceptando condiciones adversas que inicialmente jamás habríamos pensado (se me ocurre que nos pasa algo como a la rana dentro del pote de agua hirviendo).

Y no: cuando la línea de rentabilidad o factibilidad se empieza a perder en el transcurso de una negociación, es bueno hacer una pausa. La he hecho muchas veces, y todas con final feliz, de una forma u otra…en las que terminé haciendo el negocio, mi nivel de rentabilidad ha sido bueno y las condiciones favorables. En las ocasiones en que no hice negocio, evité meterme en contratos con condiciones leoninas o con rentabilidad dudosa o con la posibilidad de salir mal en algún momento. En estos casos, el tiempo que hubiera invertido en el resto de la negociación y en el cumplimiento de las condiciones pactadas, bien lo he invertido en otras actividades más lucrativas.

Es mejor retirarse a tiempo

Volviendo a mi historia, al final detuve la negociación, le estreché la mano a mi malogrado prospecto de cliente, y me retiré. Dos días después me llamó para aceptar mis condiciones iniciales y hasta hoy somos felices socios de negocio.

En este caso no haber aceptado un mal negocio terminó siendo un buen negocio.