Este artículo fue publicado hace más de un año, por lo que es importante prestar atención a la vigencia de sus referencias normativas.
La ley del intercambio tiene mucho que ver cuando un empleado busca ascender en una compañía. De esta forma piensa Jairo Pinilla, director de Performia Colombia, quien asegura que siempre que un empleado da más de lo que se espera de él, logrará que le retribuyan de la misma manera.
Jairo Pinilla, director de Performia Colombia, asegura que “hay personas que pasan la vida en una empresa y no tienen ningún tipo de ascenso, comparadas con otras que al poco tiempo tienen un crecimiento importante. Lo anterior tiene que ver con muchos aspectos. Cuando entregas más de lo que se espera de ti, generalmente es inevitable tener retorno de eso mismo de los demás”.
Pinilla explica también que en el comportamiento humano existe la ley natural del intercambio, la cual es aplicable en todos los ámbitos de la vida.
«Cuando se habla de crecimiento laboral, si se aplica adecuadamente, el éxito llega como una consecuencia. Esta ley de intercambio dice que para recibir algo del universo, uno primero tiene que dar. Desgraciadamente, esa ley por la que se rigen las especies de la naturaleza suele ser violada muy a menudo por la raza humana.»
El director de Performia Colombia dice que se puede hablar de intercambio criminal, el cual se trata de recibir y no dar nada a cambio.
«Un empleado que recibe un sueldo con todos los beneficios y no produce nada para la empresa, lo más factible es que a corto plazo sea despedido. De igual forma ocurre en el funcionamiento general de las organizaciones, si éstas ofrecen un servicio o un producto que luego no entregan, con el tiempo inevitablemente desaparecen», expresa Pinilla.
También se presenta el intercambio parcial, cuando la persona u organización recibe algo en forma de ayuda, dinero o atención, y a cambio da un poco menos de lo que se espera de él o ella.
«Si un jefe recibe menos de lo que espera de una persona, esta persona está por lo general en intercambio parcial, y su tendencia también, aunque tome más tiempo, es a desaparecer. Si una organización practica este tipo de intercambio con sus clientes, los más probable es que cada día bajen sus ingresos hasta desaparecer”.
De igual forma se presenta el intercambio justo, cuando las personas que entregan los resultados acordes con las expectativas esperadas por su jefe, pero sin sobrepasarlas, son valiosas y apreciadas en una empresa. Sin embargo, por lo general no es muy común que reciban ascensos a causa de su desempeño.
«En la mayoría de los casos son tomados en cuenta los empleados que más resaltan por sus resultados. Con relación a las organizaciones, si manejan este tipo de intercambio en su mayoría crecen de manera constante pero lentamente, ya que la gente no recomienda a otras personas cuando recibe apenas lo justo… apenas lo esperado».
Finalmente, se presenta el intercambio en abundancia. “Siempre que das más de lo que se espera de ti, logras que te retribuyan de la misma manera. Si entregas a tus superiores resultados más allá de lo que se esperan de ti, el ascenso llegará de forma natural y rápida.”
Uno de los secretos del éxito empresarial es practicar el intercambio en abundancia con los clientes. Continúa Pinilla:
«Entregue un poco más de lo que se espera de usted, pero sea creativo para sorprender a sus clientes, porque si usted siempre da el mismo intercambio en abundancia, ese plus se convertirá en algo normal. Es decir que, si usted vende electrodomésticos, en un momento determinado extienda la garantía, en otras oportunidad regale algún accesorio del equipo que le están comprando. Sea creativo al momento de practicar este tipo de intercambio», dice Pinilla.
Por otra parte, las personas tienen un comportamiento influenciado por la cultura e incluso por las leyes proteccionistas del Estado, por la actitud benévola de los padres o los jefes, que las llevan a estar en una zona de confort, violando constantemente la ley del intercambio. Al conocer los aspectos fundamentales que rigen el comportamiento se puede lograr el impacto que se desea en las demás personas, y es más fácil entender a los demás y lograr los objetivos buscados.
«El único requisito para ser productivo es querer serlo, el primer paso es tomar conciencia de que todos los integrantes de una empresa deben dar un aporte para lograr la supervivencia del grupo. Todos los empleados deben entregar algo valioso, desde el vigilante hasta el gerente, deben desempeñar su rol en una organización».
Si un jefe no logra identificar el aporte de un empleado en la organización, podría suponer la ausencia de este por una semana y así determinaría qué tan importante es su aporte. Si todo funciona normalmente y no se nota su ausencia, este individuo no es necesario, aunque a simple vista parezca que trabaja mucho, pero no genera resultados.Al hablar del ascenso, cuando una empresa funciona adecuadamente este tema se puede regir por el intercambio en abundancia. Sin embargo, no dejan de existir organizaciones donde los ascensos llegan por distintas razones poco éticas, pero éste no es el escenario ideal para el éxito empresarial.
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