5 tips para vender software a Contadores Públicos

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  • Publicado: 14 julio, 2008

En actualicese.com hemos participado en la creación de campañas de venta de una buena cantidad de paquetes de software contable. Y hemos detectado, de forma consistente, que hay unas técnicas que utilizan las firmas ganadoras que invariablemente dan excelentes resultados. Aquí están algunas…

Primero. Venda beneficios, no funcionalidades ni características técnicas

«Este software, hecho en la versión más reciente de Visual Studio, incluye comunicación directa vía XML-RPC…bla bla bla«. Este tipo de introducción es letal para un potencial comprador, pues nos saca de la sintonía con él.

Un contador no quiere funcionalidades. Quiere soluciones.

«Los renglones más importantes de la Declaración de IVA se llenarán automáticamente, dejándolo listo para su firma. Así, no tendrá que dedicarle innecesariamente tiempo adicional para esta obligación«. Esto sí es una solución real.

Tip: en su presentación de Powerpoint procure dejar en una sola diapositiva las cuestiones técnicas. Llene su presentación de verdaderos beneficios para el comprador.

Segundo. Tenga lista una respuesta para las 3 objeciones más comunes

  1. Ya tengo mi contabilidad en el software XYZ. ¿Cuánto dinero y tiempo me tomará pasarme al suyo?
  2. ¿Cuáles reportes saca? ¿Incluye la Información a entregar a la DIAN?
  3. ¿Cómo se actualiza el software cuando sale una nueva normatividad? ¿Cuánto me va a costar?

Tercero. Ayúdele a vender el proyecto a los directivos de la empresa

Regularmente quien compra el software no es el Contador, sino el gerente de la empresa. Por ello, es importante darle todo el apoyo a quien se convertirá en su «vendedor interno», para que pueda defender la compra del nuevo software.

Tip: haga un Powerpoint para que el Contador pueda presentar a sus directivos que responda, como mínimo, las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué necesitamos un nuevo software contable?
  • ¿Cuáles son los beneficios que recibríamos al comprar este software?
  • ¿Cuanto tiempo demorará la implementación y quiénes estarán involucrados?
  • ¿Cuanto cuesta?

Cuarto. Agregue valor.

Hay una constante entre los vendedores de software más exitosos: dan un excelente servicio pre-venta con regalos de conocimiento. Al fin y al cabo, son baratos, replicables y dan un posicionamiento alto en la mente del contador.

Tip: extraiga quincenalmente de actualicese.com cinco de los artículo que considere más relevantes y envíelos vía email a sus clientes y prospectos (por mera reciprocidad, agradecemos que lo haga mencionando la fuente y dando el enlace original… ¿no es mucho pedir, o si?). No hay necesidad de que los artículos los haga usted, pero la pertinencia y la demostración de que su cliente es importante será finalmente recompensada con creces. Y con compras.

Quinto. Promocione en medios relevantes para el Contador Público.

Hacer publicidad en medios que usted sepa que vé el Contador Público constantemente es la forma más inteligente de generar exposición para su marca y sus productos. Pero hacerlos en la revista «Crochet fácil» o «Cocina para todos» posiblemente no genere tan buenos resultados.

Por experiencia, hemos comprobado que los medios virtuales son la opción que combina de mejor forma la efectividad con la economía. Para muchos está prohibido poner un aviso en la Revista Dinero, pero terminan generando un mayor Retorno a la Inversión con una campaña de anuncio de productos en medios como actualicese.com. Inténtelo.

actualicese.com también presta servicios de asistencia en el anuncio y promoción de productos de software. Aquí puedes ver cómo. La experiencia que hemos ganado es grande, y si hay planes para promocionar en serio Software Contable, es importante darle una pasada a nuestro catálogo de soluciones de pauta.

Hasta la próxima,

Andrés Felipe Merchán
Gerente Comercial
actualicese.com

Realizar inadecuadamente el reporte de información exógena o no presentarlo,
puede ocasionar cuantiosas sanciones hasta de 15.000 UVT ($534.105.000 por el año gravable 2020)

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