Aprenda cómo proyectar las ventas de su empresa
Las empresas que se toman en serio la tarea de elaborar un presupuesto de ventas tienen ventajas sobre las demás de su sector, entre ellas, la posibilidad de anticiparse a situaciones que puedan afectar sus objetivos, creando planes alternativos. Para esto es útil iniciar por la proyección de las ventas.
Las empresas que se toman en serio la tarea de elaborar un presupuesto de ventas tienen ventajas sobre las demás de su sector, entre ellas, la posibilidad de anticiparse a situaciones que puedan afectar sus objetivos, creando planes alternativos. Para esto es útil iniciar por la proyección de las ventas.
El presupuesto de ventas se elabora a partir de la proyección de las unidades que la empresa espera enajenar de cada uno de los productos que comercializa junto con su precio estimado. Esto se logra mediante un análisis de la tendencia de ventas de la organización y del pronóstico de ventas.
Tendencia de ventas
Las ventas no se comportan de forma lineal en ninguna industria, puesto que su desempeño depende de factores externos e internos de la organización. Esto quiere decir que los resultados de una entidad no pueden predecirse con seguridad. No obstante, un análisis del nivel de ventas de períodos anteriores permite conocer el rumbo que tomarán las posibles ventas futuras de la empresa.
Para realizar este análisis deben observarse los siguientes puntos:
- Tomar los datos históricos de períodos anteriores, entre más amplia la cantidad de períodos que se incluyan en el análisis el nivel de confianza es mayor.
- No es suficiente con analizar los datos aislados, puesto que estos no revelan nada si no se conoce el contexto en el que se obtuvieron. El equipo que realice el análisis debe indagar en las circunstancias que llevaron a que se alcanzaran los resultados, en especial cuando se observen valores atípicos.
El pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas indica el panorama inicial que se le presenta a la entidad, entretanto el presupuesto de ventas refleja la manera en que esta planea reaccionar. Por eso, el pronóstico es el punto de partida para elaborar el presupuesto. Entre los métodos que pueden usarse se encuentran los métodos estadísticos (mínimos cuadrados), los métodos de criterios (personal de ventas y ejecutivos) y los métodos aritméticos, entre los que se hallan el incremento porcentual y el incremento absoluto.
Método de incremento porcentual
En el método del incremento porcentual el objetivo es calcular el pronóstico de ventas a partir del promedio de la variación porcentual que han experimentado las ventas en un número determinado de períodos. Este puede realizarse por producto, línea de producto, territorio o equipo de ventas, según las necesidades de cada empresa.
A continuación, veremos un ejemplo para una empresa con los siguientes datos:
|
Producto «A» |
||
|
Período |
Cantidad –Q– |
Precio |
|
1 |
1.815 |
$ 24.390 |
|
2 |
1.990 |
$ 25.620 |
|
3 |
2.065 |
$ 26.170 |
|
4 |
2.175 |
$ 27.820 |
|
5 |
2.245 |
$ 28.530 |
|
6 |
2.380 |
$ 29.400 |
Para calcular el pronóstico para el período 7 deben seguirse los siguientes pasos:
|
Producto «A» |
||||
|
Período |
Cantidad –Q– |
Incremento porcentual cantidad |
Precio –P– |
Incremento porcentual precio |
|
1 |
1.815 (Q0) |
|
$24.390 (P0) |
|
|
2 |
1.990 (Q1) |
9,64 % |
$25.620 (P1) |
5,04 % |
|
3 |
2.065 (Q2) |
3,77 % |
$26.170 (P2) |
2,15 % |
|
4 |
2.175 (Q3) |
5,33 % |
$27.820 (P3) |
6,30 % |
|
5 |
2.245 (Q4) |
3,22 % |
$28.530 (P4) |
2,55 % |
|
6 |
2.380 (Q5) |
6,01 % |
$29.400 (P5) |
3,05 % |
|
|
|
|
|
|
|
Total |
12.670,00 |
27,97 % |
$ 161.930 |
19,10 % |
|
Promedio |
2.111,67 |
5,59 % |
$26.988,33 |
3,82 % |
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Datos estimados |
||||
|
7 |
2.514 |
|
$30.522,86 |
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Paso 1:
Para hallar la variación porcentual en cantidades se toma la diferencia entre las cantidades vendidas el período final y el inicial, y se divide entre la cantidad del período inicial, como se muestra a continuación:
En el caso de la variación porcentual de los precios de un período a otro se procede de la misma forma. La diferencia entre el precio del período final y el inicial se divide entre el precio del período inicial:
Por ejemplo, reemplazando la fórmula se obtuvieron los siguientes datos con relación a la variación porcentual del período 2 respecto del período 1:
- El número de unidades vendidas en el período 2 aumentó un 9,64 % en comparación con el período 1 (1.990 – 1.815) / 1.815.
- El precio de venta en el mismo período incrementó un 5,04 % ($25.620 − $24.390) / $24.390.
Paso 2:
Para hallar el promedio debe tomarse la sumatoria de los incrementos porcentuales de todos los períodos y dividirla entre el número de período menos 1, así:
Para este caso, el promedio en las cantidades vendidas es de 5,59 % (27,97 % / (6 −1)), y respecto al precio es de 3,82 % (19,10 % / (6 – 1)).
Paso 3:
Para hallar la cantidad y el precio estimado se toma el promedio de variaciones en el precio y en la cantidad de ventas, y se aplica a los resultados obtenidos en el último período; en este caso, el período 6. El pronóstico de ventas para el período 7 es de 2.514 unidades ($2.380 * 5,59 %), con un precio estimado de $30.522 ($29.400 * 3,82 %).