Programas de fidelización de clientes: tratamiento contable

Hasta antes de la entrada en vigencia de los nuevos marcos técnicos normativos contables, no existía un tratamiento claro acerca de los programas de fidelización de clientes. Las nuevas normas contables establecen que estos programas deben reconocerse como pasivos en los estados financieros.

Los programas de fidelización de clientes son cada vez más populares en la actualidad. Diversas entidades utilizan estos programas para atraer o retener clientes, incrementar sus ventas y, como su nombre lo indica, fidelizar a sus clientes.

Una entidad que mantenga un programa de fidelización debe generar una política contable congruente con los requerimientos sobre la materia, en especial los contenidos en la sección 23 del Estándar para Pymes y la NIC 18 (plenas).

El párrafo 23.9 del Estándar para Pymes establece lo siguiente:

“A veces, como parte de una transacción de venta, una entidad concede a su cliente un premio por fidelización que éste puede canjear en el futuro en forma de bienes o servicios gratuitos o descuentos sobre éstos. En este caso, de acuerdo con el párrafo 23.8, la entidad contabilizará los créditos-premio como un componente identificable de forma separada de la transacción de ventas inicial.

La entidad distribuirá el valor razonable de la contraprestación recibida o por recibir por la venta inicial entre los créditos-premio y otros componentes de la venta. La contraprestación distribuida entre los créditos-premio se medirá tomando como referencia su valor razonable, es decir, según el importe por el que los créditos-premio podrían venderse por separado.”

La instrucción de la norma es clara en cuanto a la necesidad de identificar, separar y medir de forma independiente los créditos-premio y la transacción de venta. El objetivo de este requerimiento es evitar que la entidad sobreestime sus ingresos y subestime sus pasivos.

Pueden presentarse dificultades al medir el valor de los créditos-premio, cuando estos no se venden por separado, sino que solamente se generan por las compras de los clientes. En estos casos, es necesario evaluar, entre otras cosas, el valor razonable de las redenciones que los clientes podrían hacer con estos créditos premio.

Por ejemplo, suponga que una entidad otorga 1 punto por cada $1.000 pesos en compras a cada uno de sus clientes. La entidad no ofrece la posibilidad de comprar estos puntos de manera separada, pues solo se generan en relación con las compras de productos realizados por clientes con membresía o afiliación.

Dado que la entidad no tiene forma de medir estos puntos por su valor razonable, en razón a que no se venden por separado, la entidad analiza las posibles redenciones que los clientes podrían hacer con estos puntos.

Las ofertas de productos disponibles para redención con puntos es la siguiente:

Como se observa, el valor promedio de cada punto es de $12,30, en relación con el precio de venta de los productos y la cantidad de puntos necesarios para su redención.

De acuerdo con lo anterior, la entidad debe reconocer un pasivo por $12,30 por cada punto otorgado a sus clientes.

Ejemplo

Un cliente con membresía realiza una compra de $800.000, y otro cliente sin membresía realiza otra compra también por $800.000.

En relación con la venta realizada al cliente con membresía, la entidad debe reconocer la transacción de la siguiente forma:

En relación con la venta al cliente sin membresía, dado que no se generan los puntos redimibles, la transacción se reconoce así:

Ahora, suponga que el cliente que había comprado la suma de $800.000 con membresía, redime un juego de sartenes, haciendo uso de sus puntos:

CP. Juan David Maya Herrera
Consultor de Estándares Internacionales de Información Financiera
Certificación Internacional por el ICAEW en IFRS Full (NIIF Plenas)

*Exclusivo para Actualícese

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