¿Cómo cobrar honorarios justos? Estrategias para que los contadores vendan sus servicios

Todo contador público debe lograr un diferencial y brindar un valor agregado en sus servicios. Así puede destacar entre la competencia y atraer más clientes. Armando Ponce Bejarano brinda una serie de recomendaciones para que los profesionales contables cobren lo justo por sus servicios.

Cuando un cliente le dice a un contador que “sus servicios están caros”, lo que realmente le está diciendo es que no encuentra un diferencial que le haga querer pagar más por los servicios que le ofrece. De esta forma piensa Armando Ponce Bejarano, contador público especialista en gerencia y administración tributaria, y entrenador de neuroventas.

«Para los contadores públicos, sobretodo los que comienzan su carrera como independientes, una de las dudas que se generan es saber cuánto deben cobrar por sus servicios profesionales. Muchos lo que hacen es ver cuánto cobra la competencia y entonces cobran más barato para ganar clientes, lo que hace que los precios de los servicios contables se vean cada vez más deteriorados», afirma Ponce Bejarano.

Este contador público, entrenador en neuroventas, explica que la profesión contable no es la única que se enfrenta a este reto. Es aquí donde las empresas vienen tomando decisiones de pricing para sus productos, un concepto relacionado con estrategias que tienen las compañías para asignar precios a sus productos según tres metodologías: i) costo + margen de utilidad, ii) precio de la competencia y iii) percepción del valor del cliente.

Ponce Bejarano dice que las anteriores estrategias tienen sus pro y sus contra, porque si solo se va a basar en el costo más el margen, sin tener en cuenta los precios de la competencia y sin contar con la percepción del valor del cliente, un contador público corre el riesgo de quedarse por fuera del mercado.

Para él, el contador público que cobra barato acabará con su rentabilidad. Además, su imagen frente al cliente no será de un consultor de calidad, sino la de un contador que cobra poco. Y si a usted lo recomiendan, precisamente lo harán por “barato”. Entonces ya sabrá con cuál precio comenzará una futura negociación.

Ponce Bejarano entrega cinco recomendaciones para que los contadores sepan vender sus servicios a un precio justo, y su portafolio de clientes sea amplio:

1. Determinar la estructura de costos y el margen de rentabilidad esperada

Los contadores son profesionales expertos en el costeo de los productos en las empresas, pero en muchas ocasiones este conocimiento no se aplica al propio servicio profesional. «Según la experiencia, los conocimientos manejados y el nivel de responsabilidad, un contador público debe determinar la estructura de costos fijos, costos variables y así establecer un margen de utilidad», recomienda Ponce Bejarano.

2. Conocer a la competencia

¿Qué ofrece?, ¿qué no ofrece?, ¿cuál es el alcance de sus entregables? De esta forma, un contador público comparará y podrá ofrecer algún servicio diferencial.

3. Conocer a su cliente o potencial cliente

Se trata de averiguar lo que necesita el cliente y con esto elaborar una propuesta para conquistarlo.

4. Preparar una propuesta de valor diferenciada

Una vez el contador público conoce lo que es más necesario para su posible cliente, se debe enfocar en ello. «Ya sabe lo que él necesita, el precio y lo que ofrece la competencia. La propuesta no necesariamente debe ser la más barata; puede ser la más cara, pero si su cliente percibe valor, el precio puede pasar a un segundo plano», recomienda Ponce Bejarano.

5. Aprenda a vender su propuesta de servicios

Un contador público puede tener la mejor propuesta de valor, la más diferenciada; pero si no la sabe vender, estará en apuros. Todo profesional debe saber transmitir su propuesta de valor a los clientes.

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