“Aprende a vender tus servicios profesionales contables”

Dado el aumento de la competencia en la profesión contable, es menester para los contadores la oferta de sus servicios, valiéndose de todos los medios necesarios para tal fin, adquiriendo incluso habilidades comerciales que le permitan vender dichos servicios.

Un contador debe entender en primera medida que, cuando un cliente compra su servicio, no está comprando un balance, una declaración tributaria o un reporte de auditoría; el cliente está comprando tranquilidad, el poder sacar su negocio adelante, el placer de tener un negocio rentable y próspero, así como la tranquilidad de no estar corriendo riesgos ante una posible sanción. 

Al 95 % de los contadores no les gusta vender, porque tienen miedo a algo denominado rechazo; el miedo a que les digan “no”. Hay que empezar a cambiar la percepción de la venta, verla como algo positivo, sentir que no se va a ofrecer algo al cliente, sino que se le va a ayudar. Es necesario cambiar el concepto de vender por el de ayudar, para mejorar así la percepción de la venta por que con el conocimiento que dispone el contador, se ayuda a alguien a que sea más feliz, ya que con un trabajo bien hecho el cliente podrá tener un negocio próspero. 

Las ventas, el liderazgo y la comunicación asertiva deberían ser materias obligatorias en las carreras, ya que es necesario saber vender, incluso antes de conocer las técnicas de la profesión.  

Es indispensable para el contador saber vender todo su trabajo. Así, por ejemplo, cuando se presenta un presupuesto, requiere conocer cómo venderlo; en el caso de un reporte de auditoría, debe persuadir todo el tiempo a los demás con su trabajo.  

Lo anterior encuentra su importancia en que el 85 % de las decisiones de compra, incluyendo los servicios ofrecidos como contador son tomadas por los consumidores de manera emocional, y solo el 15 % racionalmente. Esta última se basa en las razones por las cuales las personas adquieren los servicios, tales como son la garantía, los alcances y el valor de los honorarios, ya que el cerebro de manera consciente empieza a pensar: alcance – costo – beneficio. Sin embargo, no se ha prestado mucha atención a que el cerebro también toma decisiones de manera inconsciente, esto es con las emociones; de esto se tratan las neuroventas, que consisten en enamorar los sentidos de las personas.  

Lamentablemente, los servicios ofrecidos por el contador se han convertido en commodities (servicios básicos, con bajo nivel de diferenciación), servicios muy estandarizados, en los cuales el contador debe dar mayores descuentos y dañar su rentabilidad para que los clientes le compren. La legislación colombiana (como, por ejemplo, el Decreto 302 de 2015) obliga a los profesionales a que justifiquen el precio de sus honorarios. Cobrar barato no es algo en contra de la ética y, sin embargo, este puede ser un indicio de que el profesional no está teniendo en cuenta todas las tareas pertinentes para cumplir su función profesional.

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