[Editorial] El trilema: bueno, barato, rápido

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  • Publicado: 9 octubre, 2015

Si un dilema nos plantea la necesidad de escoger entre dos opciones, y ya es confuso, un trilema es peor aún porque solo podemos escoger dos de tres.

Por ejemplo, no podemos pedir una sociedad justa, libre y equitativa: si es justa, los que trabajen más ganarán más; si es libre, los padres heredarán a sus hijos su fortuna, así estos no se lo merezcan; y si es equitativa, todos iniciaríamos nuestra vida con la misma cantidad de dinero. Solo dos de estas opciones pueden convivir: si una sociedad es libre y justa, no será equitativa; si es justa y equitativa, no será libre; si es libre y equitativa, no será justa. Que entre el diablo y escoja, porque nosotros no hemos podido ponernos de acuerdo.

Ahora, la vida de los negocios plantea un reto más o menos parecido que nos ha tocado vivir a empresarios, emprendedores y en general a todos los que prestamos servicios a cambio de dinero: el trilema entre bueno, barato y rápido. No creo que sea necesario ahondar más, porque la figura que ilustra este artículo deja el asunto más o menos claro respecto a las opciones que podemos dar a quienes nos compran nuestros servicios.

La delgada línea

Es importante  recalcar la necesidad de pararse en la raya, y evitar la tentación de contemplar la posibilidad de permitirse ofrecer la última opción del trilema: si nuestro cliente quiere nuestro producto o servicio rápido y barato, debería buscar en otra parte. Y la razón está en nuestra condición humana, tan ingenua, ambivalente y proclive a las falsas esperanzas: si uno ha pagado algo, así sea barato, y así nos hayan advertido hasta la saciedad que si hubiéramos pagado más podríamos recibir algo de mejor calidad, no dejamos de decepcionarnos cuando se rompe, o no funciona, o no presta el servicio que nuestra ilusión (y falta de presupuesto) compró.

Y esa decepción es veneno puro para cualquier emprendedor: la marca del producto sufre con este tipo de decepciones; y sería irrelevante si el asunto se quedara ahí, pero estamos en el mundo de las redes sociales, en donde las hormigas tienen megáfonos, en donde cualquiera que susurre una decepción cuenta con un aparato de perifoneo digno de payaso del centro, que hará enterarse de ella a mil personas más.

La sabiduría popular empresarial ha acuñado la Regla del Cuatro: si un cliente ama su producto le contará a cuatro amigos; si lo odia, a dieciséis (cuatro al cuadrado). ¿Valdrá la pena el riesgo?

Pero si repasamos las otras dos opciones vemos que hay fórmulas más selectas de quedarnos con el cliente.

¿Qué alternativas ofrecer para evitar el trilema?

Si le ofrecemos una solución rápida y de buena calidad, siempre podremos idear un esquema que combine el precio con formas de pago para que la compra sea factible desde el punto de vista financiero. Créame, si un gerente recibe una propuesta de solución buena y rápida, no tendrá reparos en pagar un poco más si, además, la propuesta se alinea con lo que piensa recibir en beneficios al mediano plazo. Y si le ofrecemos una solución económica y buena, sería muy inteligente combinarla con un cronograma de entregas que alivie la presión de tiempos de su cliente.

Eso sí, jamás de los jamases contemple la posibilidad de dar algo menos que excelente, porque su siguiente trilema será la bancarrota, la liquidación o la deshonra.

Sobre el autor

Juan Fernando Zuluaga C.

Empresario de la Industria del Conocimiento.

Es Fundador y Director Ejecutivo de actualicese.com, una red profesional con más de 300.000 suscriptores. Ha sido emprendedor asociado de uno de los mayores clusters de tecnología en Colombia, en donde incubó proyectos de software y consultoría en Integración Tecnológica. Además ha sido docente, conferencista y emprendedor con más de una veintena de proyectos en construcción, todos alrededor de la tecnología y su interacción con el ser humano.
Actualmente combina sus labores en actualicese.com con la escritura en su blog (http://jfz.co), la asesoría en implementación de tecnología en negocios en la red y sus conferencias.



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