Pautas para establecer el precio de venta de sus productos


15 marzo, 2019
Este artículo fue publicado hace más de un año, por lo que es importante prestar atención a la vigencia de sus referencias normativas.

Establecer un precio de venta adecuado para un producto es una decisión fundamental para cualquier empresa, sin importar su tamaño, pues esto impactará no solo en el nivel de ventas y la rentabilidad que obtenga, sino también en la permanencia de la empresa en un mercado cada vez más competitivo.

A la hora de definir el precio de venta de un producto es necesario que la gerencia, además de considerar aspectos internos de la empresa (como el margen de rentabilidad deseado y los costos en los que incurre para elaborar el producto), considere a quién va dirigido el producto (los potenciales clientes) y en qué mercado va a ofrecerlo.

A continuación, presentamos algunas pautas que puede tener en cuenta para realizar este proceso:

Conozca quiénes son sus clientes y sus competidores

Este paso es esencial, porque le permite responder preguntas tales como ¿cuánto están dispuestos a pagar mis clientes por mi producto? O ¿a qué precio ofrecen mis competidores productos similares?

Para esto es conveniente que realice un estudio de mercado, en el cual puede realizar encuestas por internet o presenciales a los posibles consumidores de su producto, indagando aspectos como sus hábitos de consumo, qué factores influyen en su decisión de compra y el precio que estarían dispuestos a pagar.

“La investigación de su mercado le servirá para evitar tomar decisiones equivocadas, identificar oportunidades y crear planes para que su empresa sobresalga en el mercado”

A su vez, puede consultar información a través de los sitios web de las empresas que son referentes en el área de venta de su producto.

La investigación de su mercado le servirá para evitar tomar decisiones equivocadas, identificar oportunidades y crear planes para que su empresa sobresalga en el mercado.

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Conozca las características de su producto

Comprender aspectos como la necesidad que satisface su producto o el elemento que los diferencia de otros que ofrece la competencia le puede ayudar a entender hasta qué punto sus clientes están dispuestos a pagar un precio adicional por su producto, prefiriéndolo por contar con una calidad superior.

Calcule el costo de su producto

Conocer el costo de venta de su producto le permite contar con la información necesaria para diseñar las estrategias de venta que puede implementar, tales como descuentos y promociones y, por supuesto, le será posible determinar si está obteniendo o no una ganancia en sus operaciones.

El costo del producto debe incluir todas las erogaciones que debe hacer la empresa para la fabricación del producto, tales como materiales y mano de obra. Estos se dividen en costos fijos y costos variables; los primeros dependen del nivel de producción de la empresa, y los segundos son los costos que esta tendrá que pagar independientemente de la cantidad de unidades fabricadas. Por consiguiente, la empresa debe presupuestar un precio y una cantidad de venta que le permitan compensar estos costos.

Defina su margen de rentabilidad deseado

Una vez obtenga la información señalada en los puntos anteriores, puede definir el precio de venta conociendo si la expectativa que tiene sobre la rentabilidad que desea obtener le permite ser competitivo.

El precio de venta se puede fijar mediante la siguiente fórmula:

  • Primero se determina el costo por unidad de producción, así: suma de costos fijos y variables / la producción estimada del producto.
  • Posteriormente, se determina el precio de venta: costo por unidad de producción / (1 – margen de utilidad esperado).
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Última actualización:
  • 15 marzo, 2019
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