Pymes: ¿Estrategias a implementar para proyectar sus productos y exportar?

Exportar sin una estrategia definida, falta de calidad en los productos, desconocimiento de la cultura internacional y no tener una estrategia de precios, entre otros, son algunos errores que las pymes nacionales cometen cuando se aventuran a mostrar sus productos en el exterior.

Según el Directorio 2016 de Exportadores de la DIAN, solamente 11.150 empresas colombianas exportan sus productos, lo que representa el 30 %, quedándose el 70 % restante en unas 50 firmas.

Algunas de las razones para que se presente la anterior situación están relacionadas con la madurez de las empresas y su músculo financiero, tema que es fundamental para dar el salto al comercio exterior.

Aunque en los últimos años se ha presentado un crecimiento en el número de empresas exportadoras, continúan siendo pocas frente al Registro Único Empresarial y Social –RUES–, representando un poco más del 5 % de los sectores exportables de la economía, y apenas el 0,5 %, del total de las compañías existentes en el país.

Por otra parte, cifras de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe –Cepal–, indican que en las naciones desarrolladas el porcentaje de empresas exportadoras está entre 4 % y 9 %.

“Hoy, muchos empresarios, grandes y pequeños, no se han percatado de la proyección de crecimiento de 6 % en las exportaciones no tradicionales, un rubro al que se le puede sacar ventajas teniendo la información adecuada”, afirma en El Universal, Anibal Uscátegui, jefe de la unidad de comercio exterior de Legis Editores.

10 errores comunes que se comenten al exportar

1. Exportar por casualidad, no por estrategia. Algunas veces se exporta porque la relación de la moneda favorece y no se cuenta con una estrategia.
2. Falta de calidad. En ocasiones se pone más calidad a las muestras que al propio producto, lo que transmite una mala imagen.
3. Desconocer la cultura internacional. No realizar un análisis del manejo internacional del negocio o el sector a cubrir.
4. No investigar las tendencias. No contar con un departamento dedicado al desarrollo de modelos genera falta de pedidos.
5. No realizar registros por escrito. Todos los acuerdos deben quedar registrados y archivados, su falta propicia problemas legales.
6. Contactar con un solo cliente. Depender de un solo cliente puede provocar altibajos de producción, sobretodo si no se tiene un mercado cautivo.
7. No tener estrategia de precios. Improvisar un precio de producto por no contar con un análisis detallado no deja margen para negociación.
8. Cotizar sin tener cuenta del detalle. Realizar cálculos de precios sin considerar desperdicios, comisiones, fletes, seguros, entre otros.
9. Dependencia del diseño y producto. Aunque el cliente es quien determina cómo es el diseño del producto, el fabricante también debe proponer.
10. No dimensionar compromisos. Tomar decisiones basadas en sentimientos, y no en la razón, propicia mala comunicación y logística.

Estrategias para las pymes

La idea es que este tipo de empresas planeen estratégicamente una operación comercial, interpreten los mercados, estudien su competencia, orienten jurídicamente las transacciones originadas en importaciones y exportaciones, localicen oportunidades, conozcan la solidez financiera de una empresa y capaciten a los nuevos profesionales. Todo lo anterior se puede resumir en: La realización de una proyección en tiempo real y con cifras actuales.

1. Evaluar el potencial como exportador. ¿Cuál de sus productos tiene características competitivas para medirse con los extranjeros?
2. Identifique la posición arancelaria de sus productos y comience a hacer inteligencia de mercados.
3. Documéntese sobre sus posibilidades y escoja el mercado ideal para su producto.
4. ¿Cuál será su público objetivo y cuánto le costará llegar a este?
5. Calcule los costos que implica una exportación. Se deben tener claras las normas arancelarias, aduaneras y cambiarias, así como conocer las condiciones de acceso de su producto.
6. Conozca y cumpla las normas de calidad mínimas requeridas para el ingreso al nuevo mercado.
7. Revise los acuerdos comerciales, reglamentos técnicos, pactos que podrían beneficiarlo al momento de exportar.
8. Conocer sobre logística internacional, además los temas relacionados con paquetes, embalajes, aduanas, seguros, transporte.

Material relacionado

• [Noticia] Exportaciones no mineras de Colombia a Corea aumentan 32,5 % en primer año de TLC
• [Entrevista] «Pymes deben saber prepararse para adoptar las Normas Internacionales y los retos tecnológicos»
• [Entrevista] «Que los empresarios nos digan las barreras que tienen para exportar y así agilizar los procesos»