La Fiesta del Numerador

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  • Publicado: 22 marzo, 2007

Estoy invitado para dar, dentro de unas pocas semanas, una charla en Medellín sobre el Mercadeo de Servicios Contables y Tributarios en Internet. Y aunque ya tengo mi discurso armado con las varias conferencias que ya he dictado sobre el tema, algo nuevo surgió que me desbarató todos mis esquemas.

El juego de la Experiencia VS Precio

Permíteme explicarte con un ejemplo: cuando un Contador Público ofrece sus servicios profesionales, regularmente las variables principales que son tenidas en cuenta son dos: experiencia y precio.

La selección no es muy complicada: si quieres a un asesor tributario para sacarte de un lío, la experiencia, experticia y excelencia son los principales factores a analizar, y probablemente el acongojado cliente no mire mucho el precio de sus servicios. Al fin y al cabo, el lío en que está metido le puede salir más caro.

Pero si el empresario necesita llevar su contabilidad y cumplir con las obligaciones de ley sin muchos requisitos adicionales, la principal variable es el precio.

A muchos nos gustaría que el precio dejara de ser una variable tan fuerte. Muchas quejas se escuchan en el mundo contable sobre colegas que regalan sus servicios, dejando a muchos con la capacidad de cobrar por el suelo.

¿Cómo hacer que el precio NO IMPORTE? – R/ El Factor de Elegibilidad

La cuestión es que SI HAY una forma de evitar que el precio sea un problema, y se consigue manejando bien el llamado “Factor de Elegibilidad”.

Dicho factor es básicamente una división entre el Valor Percibido de un servicio profesional y el Valor Real. Entre más alto el factor resultante, más elegible.

Un ejemplo vale más que mil palabras…

Pongamos un par de ejemplos…

El Contador A es barato y bueno. Cobra $50.000 por una consulta verbal de una Persona Natural Comerciante. Este es el Valor Real de la consulta (el denominador de la ecuación). Y quien recibe sus servicios percibe que el resultado de la consulta es de $108.425, la cifra estándar que para este tipo de servicios debería cobrar un Contador Público. Este es el Valor Percibido. El numerador de la ecuación.

Si hacemos la división Valor Percibido / Valor Real ($108.425 / $50.000), el resultado es 2.2.

Este es el factor de elegibilidad del Contador A: 2.2 puntos.

Pero el Contador B es conocido por su experiencia, experticia y excelencia. Se sabe vender. Y sin caer en el juego de las rebajas le cobra, por la misma consulta, $108.425 (el valor estándar). Pero por su experiencia, le hace saber a su cliente que este caso equivale al de una Persona Jurídica Mediana, que en ese caso costaría $433.700. Y le presta una asesoría que supera las expectativas del cliente, quien siente que le dan un servicio acorde a una empresa de prestigio. Por ello, su Valor Percibido será de $433.700.

Por lo tanto, su elegibilidad ($433.700 / $108.425) es de 4 puntos.

Contador A: 2.2 puntos. Contador B: 4 puntos.

¿A quien elegirá el cliente? (Obviamente, al Contador B)

Dos definiciones:

El Peligroso y Triste Juego del Denominador

El Contador A está jugando al juego de las rebajas. A lo que llamo “el Triste Juego del Denominador”. Básicamente, lo que hace es aumentar su elegibilidad bajando el Valor Real que cobra, que está en el denominador de la ecuación.

Ahora sí, «La Fiesta del Numerador»

El Contador B está en la “Fiesta del Numerador”, que consiste en aumentar el Valor Percibido de sus servicios para aumentar sus posibilidades de ser elegido al momento de presentar su propuesta.

El Contador B sabe realmente mercadear sus servicios contables y tributarios. Entiende que el juego está en aumentar el valor agregado de sus servicios. Que entre más se esfuerce en tener más experiencia, aumente su experticia y se destaque por su excelencia, menos tendrá que preocuparse por los precios de sus servicios.

Al fin de cuentas, el Valor Agregado es la única variable que podemos controlar

Sus clientes, satisfechos, lo referirán a otros. Y su prestigio le precederá. Por ello, me atrevo a decir que el Contador que sobresaldrá en estas difíciles épocas para la profesión contable en nuestro país, será aquel que entienda la ecuación de la elegibilidad y juegue en la Fiesta del Numerador.

Esto es lo que tenía atorado desde hace días, y muy seguramente será el tema principal de mi charla dentro de unas pocas semanas. Pero no quiero hacerlo solo… seguramente, has vivido personalmente algún caso de estos… y me encantaría saber de él.

Por ello, te invito a consignar en nuestro Blog Oficial las historias que conozcas de Contadores que juegan al “Triste juego del Denominador”, y también a los que mantienen en la “Fiesta del Numerador.

Anímate! Prometo darte todo el crédito en mi charla…

Muchísimas gracias por tu tiempo y atención…

Juan Fernando Zuluaga C.
Líder de Negocios
actualicese.com

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