Algunas ideas de cómo mejorar sus ingresos – José Arbey Maldonado Lenis

Nos encontramos frente a una gran agitación de la economía y reducción de los ingresos en todos nuestros negocios; comparto algunas ideas que pueden ser de ayuda en el mejoramiento de sus ingresos:

Información. Conozca todos los datos de sus clientes, no se deje engañar de los vendedores o gerentes de ventas y mercadeo, siempre tendrán excusas.

Usted debe conocer la información de primera mano, aquí son fundamentales las relaciones personales para saber qué está pasando; use parte de su tiempo para interactuar, en forma personal, con sus principales clientes y algunos perdidos, esto le permitirá conocer no solo la información de sus pedidos, quejas, reclamos, sus futuras compras, sino algo más importante, sus percepciones y tendencias sobre su negocio, temas que normalmente no se encuentran en los documentos.

Tecnología. Asegúrese, adicionalmente, de que la información sensible para su negocio repose en sus bases de datos y no en la cabeza o las agendas de su personal de ventas; semanalmente revise esta información con su fuerza de ventas para mejorar los cierres de negocios o la generación de nuevas oportunidades y así cerciorarse de que el área de ventas está realizando el seguimiento adecuado a los clientes; para esto se puede apoyar en la tecnología, como en un CRM (Customer Relationship Manager).

Rentabilidad. Mida la efectividad de sus inversiones en las estrategias de mercadeo y ventas, sepa permanentemente cómo es la relación costo-beneficio de estos recursos (retorno sobre la inversión –ROI) y de ser necesario reoriéntelos hacia aquellas actividades que le generen un mejor ROI.

Capacitación. Capacite a su fuerza de ventas para que puedan calificar acertadamente los prospectos de negocios y tener claridad si están en contacto con la persona que tiene el nivel para tomar las decisiones.

Finalmente, comparta con el personal de mercadeo y ventas el conocimiento que tiene sobre perspectivas, tendencias o percepciones sobre su empresa.

José Arbey Maldonado Lenis
Contador Público Titulado – MBA con Énfasis en Gestión Estratégica
E-mail: jamaldonado@grupocoach.com