Este artículo fue publicado hace más de un año, por lo que es importante prestar atención a la vigencia de sus referencias normativas.
La fijación de precios adecuados para los productos de una empresa esde vital importancia, ya que de esto dependerá tanto de la reacción del mercado como del buen rendimiento del negocio.
A continuación, se presentan 3 ejercicios sobre las decisiones de fijación de precios y su efecto en la rentabilidad.
La fijación de precios es una de las decisiones más importantes en una empresa. Esta va a depender de diversos factores y tendrá una relación directa con el objetivo organizacional.
Una empresa que tenga un objetivo exclusivo de crecimiento en ventas seguramente establecerá una estrategia de precios diferentes a una empresa donde su objetivo principal sea reducir precios para bloquear la entrada de nuevos competidores.
Dicho esto, explicaremos a continuación diferentes métodos de fijación de precios que fueron planteados por Carlos Mejía en su artículo Métodos para la determinación del precio:
Veamos más detalles:
1. Fijación de precios mediante márgenes: este es, quizá, el método más utilizado por las empresas, pues consiste en fijar los precios a partir del costo. Para lograrlo se deberá calcular el costo unitario de un producto y añadir un margen de venta deseado. La fórmula empleada es:
P = C / (1 – Mg)
Donde:
C = costo por unidad.
P = precio de venta.
Mg = margen de ganancia deseado expresado como porcentaje.
Aunque este sea el método más elegido por su sencillez, se corre un gran riesgo al usarlo, puesto que no contempla el mercado. Por ello, requerirá un análisis continuo de la demanda.
2. Fijación de precios con base en la demanda: si la demanda es alta, podrás fijar un precio alto, pero si sucede lo contrario, deberás optar por un precio bajo al tener un consumo no muy satisfactorio. Por ejemplo, si tienes una ferretería y vendes en un sector donde no existen negocios similares, y además muchas personas compran tus productos, podrías poner un precio más alto.
Con este método también podrás fijar el precio según lo acordado con el cliente. La fijación de precios con base en la demanda tiende a ser un método subjetivo, por lo tanto, no se recomienda en bienes de consumo masivo.
3. Fijación de precios con base en la competencia: cuando los productos a comercializar son idénticos o muy parecidos a los de la competencia, suele usarse este método como estrategia.
En caso de existir diferencias entre tus productos y los de la competencia, podrás definir un precio superior o inferior, dependiendo de las estrategias de diferenciación frente al producto de la competencia.
4. Fijación de precios sobre bases psicológicas: se deben considerar aspectos psicológicos que influyen en la voluntad y decisión de compra del consumidor. Algunas de las estrategias utilizadas para analizar el comportamiento del consumidor son: los precios de promoción, la calidad del producto asociada a su precio, la imagen del producto, entre otros.
Un ejemplo de esto es el efecto del dígito redondo: un producto que figure con un precio de $4.999 tiene un mayor impacto en el consumo que uno que aparezca con un precio de $5.000, según estudios realizados por la Universidad de Chicago y el Instituto de Tecnología de Massachusetts.
Considerando las estrategias relacionadas, se plantean 3 casos prácticos donde se evalúan diferentes decisiones de fijación de precios y su efecto en la rentabilidad:
1. Fijación de precios mediante márgenes: la empresa XYZ calcula el costo unitario de producción de su producto estrella, que es de $50.000 por unidad. Desea obtener un margen de ganancia del 40 %, para lo cual se plantea la siguiente fórmula:
Precio de venta (P) = costo (C) / (1 – margen de ganancia (Mg))
P = $50.000 / (1 – 0.40) = $83.333 por unidad
XYZ decide fijar el precio de venta en $83.333 por unidad.
Efecto en la rentabilidad: con este precio, XYZ obtiene un margen de ganancia del 40 %, lo que le permite mantener una rentabilidad saludable.
2. Fijación de precios con base en la competencia: XYZ observa que sus competidores están vendiendo productos similares por un precio promedio de $78.000 por unidad. Dada su reputación y la calidad de sus productos, decide establecer un precio de $80.000 por unidad, que es ligeramente superior al promedio de la competencia.
Efecto en la rentabilidad: aunque XYZ podría haber vendido a un precio más alto, opta por un precio competitivo para mantener su participación en el mercado y no alejar a los clientes. Esto podría reducir su margen de ganancia, pero aún le permite mantener una rentabilidad razonable.
3. Fijación de precios sobre bases psicológicas: XYZ, al realizar investigaciones de mercado, descubre que los consumidores tienden a adquirir productos en promoción. Por lo tanto, decide fijar el precio de su producto estrella en $76.000 durante un período determinado si el cliente lleva 2 productos en vez de uno.
Efecto en la rentabilidad: a pesar de reducir el precio en comparación con la estrategia anterior, XYZ utiliza el efecto psicológico del 2×1 para atraer a más clientes y aumentar las ventas. Esto puede resultar en un margen de ganancia ligeramente más bajo, pero el volumen de ventas adicional puede compensar esa pérdida.
Para conocer más sobre las estrategias de fijación de precios, te invitamos a ver el siguiente video, en el que el Dr. Francisco Moreno nos explica cuáles son las estrategias de precios más efectivas para aumentar la rentabilidad empresarial.
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