Este artículo fue publicado hace más de un año, por lo que es importante prestar atención a la vigencia de sus referencias normativas.
Fijar precios adecuados para los productos y/o servicios que ofrece una empresa es de vital importancia, ya que de esto dependerá tanto la reacción del mercado como el buen rendimiento y rentabilidad del negocio.
A continuación, te contamos los pasos y los métodos más comunes para su definición.
El precio es el valor monetario que se le asigna a los bienes o servicios que ofrece una empresa, de ahí la importancia de la determinación de este valor para llevar a cabo las operaciones de intercambio.
El precio no solo es fundamental para medir la competitividad de una empresa, sino también para garantizar los beneficios económicos, cubrir los costos y gastos, y contribuir a la maximización de las utilidades.
A continuación, se proponen los pasos para la determinación de los precios y los métodos más utilizados para su fijación.
Fijar el precio de un producto y/o servicio es una de las decisiones más importantes de un negocio, pues su definición debe permitir el alcance del punto de equilibrio y cubrir todos los costos y gastos que requiere una empresa para operar.
Una mala decisión sobre el precio establecido por la empresa puede generar la pérdida del negocio, por lo tanto, se deberán evaluar diferentes factores como las estrategias de los competidores, las condiciones de mercado, la estructura de costos, etc.
A continuación, se presentan los pasos esenciales para la fijación de precios.
1. Definir los objetivos de la fijación de precios: el precio es una herramienta de mercadeo que permite alcanzar los objetivos preestablecidos por la administración de la empresa. Sin embargo, pueden existir diferentes objetivos para su fijación, por ejemplo, para:
2. Analizar la estructura de costos: el precio establecido debe cubrir los costos del negocio y permitir el alcance del punto de equilibrio; lograr estar por encima de él es lo que permitirá la generación de utilidades.
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3. Estudiar a los competidores: al fijar los precios del negocio es importante conocer los precios de la competencia, los mecanismos de distribución, las características de los productos, su participación en el mercado, y demás información que permita establecer un precio que pueda competir.
4. Definir la política de precios: estas políticas direccionarán las acciones de la empresa en cuanto al manejo de los precios. Por tanto, deberás tener en cuenta la flexibilidad, el control de precios y el nivel de estos.
5. Escoger un método para la definición: después de definir los objetivos, analizar los costos, estudiar los competidores y definir la política, deberás establecer el método para fijar los precios, el cual detallaremos más adelante.
6. Seleccionar el precio final: el precio determinado a través del método escogido deberá ser evaluado a partir del punto de equilibrio, las condiciones de la competencia y demás aspectos que puedan afectar la rentabilidad del negocio.
Para fijar los precios es necesario conocer las metodologías existentes y escoger la que más se adapte al comportamiento de la empresa. Se conocen 5 métodos para la determinación de precios que fueron planteados por Carlos Mejía en su artículo Métodos para la determinación del precio. La estrategia del conocimiento:
1. Fijación de precios mediante márgenes: este es, quizá, el método más utilizado por las empresas, pues consiste en fijar los precios a partir del costo. Para lograrlo se deberá calcular el costo unitario de un producto y añadir un margen de venta deseado. La fórmula empleada es:
P = C / (1 – Mg)
Donde:
C = costo por unidad.
P = precio de venta.
Mg =margen de ganancia deseado expresado como porcentaje.
Aunque este sea el método más usado por su sencillez, se corre un gran riesgo al usarlo, puesto que no contempla el mercado. Por ello, requerirá un análisis continuo de la demanda.
2. Fijación de precios con base en la demanda: si la demanda es alta, podrás fijar un precio alto, pero si sucede lo contrario, deberás optar por un precio bajo al tener un consumo no muy satisfactorio.
Por ejemplo, si tienes una ferretería y vendes en un sector donde no existen negocios similares, y, además, muchas personas compran tus productos, podrías poner un precio más alto.
Con este método también podrás fijar el precio según lo acordado con el cliente. La fijación de precios con base en la demanda tiende a ser un método subjetivo, por lo tanto, no se recomienda en bienes de consumo masivo.
3. Fijación de precios con base en la competencia: cuando los productos a comercializar son idénticos o muy parecidos a los de la competencia, suele usarse este método como estrategia.
En caso de existir diferencias entre tus productos y los de la competencia, podrás definir un precio superior o inferior, dependiendo de las estrategias de diferenciación frente al producto de la competencia.
4. Fijación de precios sobre bases psicológicas: se deben considerar aspectos psicológicos que influyen en la voluntad y decisión de compra del consumidor. Algunas de las estrategias utilizadas para analizar el comportamiento del consumidor son: los precios de promoción, la calidad del producto asociada a su precio, la imagen del producto, entre otros.
Un ejemplo de esto es el efecto del dígito redondo: un producto que figure con un precio de $4.999 tiene un mayor impacto en el consumo que el producto que aparece con un precio de $5.000, según estudios realizados por la Universidad de Chicago y el Instituto de Tecnología de Massachusetts
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