La promoción de precios busca llamar la atención de clientes para fidelizarlos, y que accedan de forma rápida a los productos o servicios ofrecidos, con miras a aumentar las ganancias de la empresa en el corto plazo.
Te contamos las estrategias de promoción de precios que debes tener en cuenta.
La promoción de precios, también conocida como precios en oferta, se refiere a aquellos precios fijados por estrategias de ventas en las que las empresas reducen temporalmente el precio de un producto o servicio para atraer clientes potenciales.
Se busca que al bajar el precio durante un período determinado, la empresa atraiga a más consumidores, capte clientes, dé salida a los inventarios, potencie las compras en la empresa y maximice las ganancias del negocio.
La promoción de precios puede generar aumentos de las ventas, fidelizar a los clientes y mejorar el flujo de caja en el corto plazo. Sin embargo, se debe tener mucho cuidado de que el precio promocional no confunda al comprador y el producto no pueda volver a venderse en su precio habitual.
Los descuentos o precios en oferta inciden directamente sobre el margen y los beneficios de la empresa, hecho que se debe tener en cuenta antes de aplicarlo.
1. Ventas flash: una venta relámpago ocurre cuando se ofrece un descuento significativo sobre los productos o servicios durante un período corto. Generalmente se usa para descargar el exceso de inventarios, adquirir clientes y aumentar las ganancias.
Un ejemplo de este tipo de estrategias es el Prime Day de Amazon, que celebra 2 días al año con la finalidad de ofrecer una amplia gama de ofertas sobre casi todos sus productos, captando nuevos clientes y saliendo de inventarios de productos que normalmente no se venden mucho.
2. Compre 1, lleve 2: este es uno de los ejemplos más comunes de precios en oferta; la empresa ofrece un producto o servicio gratuito a cambio de otro. Cuando se utiliza este tipo de estrategias, realmente se están vendiendo dos productos. Este mecanismo también funciona en cupones para publicitar este tipo de oferta.
3. Programas de fidelización: en esta estrategia la empresa recompensa a sus clientes por la fidelidad a sus productos o servicios y le ofrece descuentos u ofertas a cambio de compras constantes.
4. Ventas de temporada: este tipo de mecanismo es similar a una oferta flash extensa. Normalmente está diseñada para ofrecer un producto o servicio para una temporada específica del año; por ejemplo, la venta de vestidos de baño en almacenes de ropa para la época de verano, o una promoción navideña para juguetes famosos.
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No existe un único modelo de promoción de precios; para algunas empresas pueden funcionar ciertas estrategias, para otras quizá no. Lo importante es, inicialmente, conocer las necesidades inmediatas, los objetivos de la empresa, su posición en el mercado, su credibilidad y su estado financiero.
También es fundamental definir el tiempo de la promoción del precio; un programa de fidelización de clientes, por ejemplo, duraría más que una venta flash. El período de tiempo definido también se debe ajustar al presupuesto de la empresa.
En cuanto a las estrategias a utilizar para establecer la promoción de precios, dependerá del tipo de oferta seleccionada y de la planeación estipulada. A continuación, se proponen algunos pasos:
1. Oferta por tiempo limitado: informar al cliente que el producto o servicio que se encuentra en promoción tiene un tiempo limitado es una forma de convencerlo de aprovechar esa oportunidad lo antes posible. Esta estrategia busca captar la atención de los consumidores y convencerlos de adquirir el producto de forma inmediata.
2. Especificar los beneficios: es esencial comunicar al cliente el beneficio que obtiene al comprar el producto en oferta: si satisface sus necesidades, qué lo diferencia de otros competidores, cuál es su valor agregado.
3. Garantías: el riesgo que asumen los clientes es muy alto, especialmente en las compras por Internet. Por eso, una garantía puede ayudar a que consumir genere más confianza en la empresa.
4. Realizar pruebas: comprobar cómo funciona el producto ofrecido puede influir en la decisión de compra del consumidor. Por ello, es esencial contar con los medios para demostrar al cliente la efectividad y/o el funcionamiento del producto.
Como se ha detallado anteriormente, la promoción de precios requiere la disminución del precio del producto de forma temporal, sin embargo, es importante tener mucho cuidado en esta estrategia, puesto que la disminución en el precio puede generar efectos negativos. Si bien se busca aumentar las ventas, también se genera un aumento en los costos de transporte, mano de obra, suministros, entre otros.
Por ello, se requiere que en la promoción de precios se analicen todos los factores que generen perjuicios y que no se afecte el punto de equilibrio de los productos o servicios en oferta.
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