Programas de fidelización se reconocen bajo Estándares Internacionales según sus condiciones

En la búsqueda de estrategias para acercar a los clientes a la organización, es común el diseño de ofertas de fidelización; su reconocimiento, según el estándar internacional, dependerá del tipo de beneficio que sea ofrecido al usuario.

El adecuado tratamiento de este tipo de operaciones puede determinarse siguiendo las indicaciones de la Sección 23 de ingresos de actividades ordinarias del Estándar Internacional para Pymes y de la NIC 18, en el caso de los preparadores del Estándar Pleno, que también se refiere a la medición de los ingresos.

Según estos apartes del Estándar Internacional, el ingreso debe ser medido por el valor razonable de la contraprestación recibida; pero para tal finalidad, es necesario que quien evalúa la situación pueda identificar los diferentes tipos de ingresos que pueden componer una sola transacción.

Cuando una entidad finiquita una venta y como elemento de atracción del cliente le hace entrega de algún tipo de bono que podrá redimir en sus compras futuras, lo que la entidad está haciendo básicamente es entregar un recurso al cliente que aunque no está dado en efectivo, sí representa un beneficio del que se está desprendiendo la empresa.

Por ejemplo, si una entidad vende un producto por un valor de $100.000 y en dicha venta le entrega al cliente un bono por $10.000 para ser redimido en compras futuras; en tal situación la empresa no está recibiendo un ingreso por el dinero total de la operación; tan solo $90.000 constituyen ingreso y los $10.000 del bono redimible a futuro serán para efectos contables un menor valor del ingreso.

Ofertas sin relación directa con una venta

Hay ocasiones en las que no es fácil asociar cada compra o cada venta con un bono en particular; por ejemplo, en los casos en que la estrategia de fidelización se haya pensado sobre la premisa de que las compras de un cliente en un mes, que sean superiores a un valor determinado, serán premiadas con ciertos puntos que podrá redimir en el mes siguiente, ajustándose a las políticas de puntos que la organización tenga vigentes.

Este tipo de promociones requiere que la entidad realice estimaciones sobre algunos datos como:

• Estadísticas de puntos otorgados a la fecha de cierre
• Tasa de correspondencia entre el nivel de ventas y los puntos acumulados por los clientes
• Estadísticas de puntos realmente redimidos y puntos caducados
• Tipo de bienes que tienden a adquirir los usuarios que acceden a las ofertas de puntos

Lo que la norma pide es que se haga una valoración de lo que son esos puntos que las entidades le están entregando a los clientes como parte de un programa de fidelización. En este orden de ideas, lo que tiene que quedar claro, entonces, es que toda entidad que ofrezca bonos para redención en compras futuras, o que implemente programas de puntos o cualquier otra estrategia de fidelización, tiene que impactar su estado de resultados; la forma específica de reconocimiento dependerá del detalle de la forma en que opera la promoción o estrategia de mercadeo.

Al inicio de la estrategia, la empresa debió realizar un análisis financiero que servirá para estudiar la situación; si se llevan varios períodos ejecutando el programa de puntos, la información de períodos anteriores también tiene mucha valía para determinar cuántos son acumulados en promedio y su relación frente a los que son realmente canjeados en el futuro; todas estas variables se tienen en cuenta para establecer la estimación del pasivo.

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