Descuentos: conozca su razón de ser, para usarlos como herramienta a la hora de negociar

En el mundo comercial los descuentos juegan un llamativo e importante papel en la relación entre clientes y proveedores. En este editorial exponemos qué es un descuento, por qué se deben ofrecer y qué circunstancias están relacionadas con la inclusión de estos en el precio de venta.

Generalmente, cuando estamos realizando una negociación, ya sea la compra de víveres o el cierre de grandes contratos empresariales, surge la siguiente pregunta: ¿qué tan beneficioso puede resultar ofrecer u aceptar un descuento? Para resolverla se requiere conocer algunas características que nos permitan identificar cómo funciona esta figura comercial. En el presente editorial mencionaremos estas condiciones, con el fin de que usted conozca cómo funcionan los descuentos y de esta forma pueda realizar una evaluación financiera de las opciones de compra y venta que pueda ejecutar.

¿Por qué ofrecer descuentos?

Los vendedores ofrecen descuentos porque se enfrentan a situaciones como:

• Alta competencia tanto por parte de otras empresas, como por parte de otros productos sustitutos. Por este motivo, tener un precio competitivo es quizá el motivo más fuerte.
• Generalmente, los fabricantes ofrecen muchos beneficios a sus clientes y distribuidores cuando compran en grandes cantidades. Por esto, y a fin de ganar una posición ante los clientes, las empresas asumen los descuentos para vender mayores volúmenes de mercancía, así el margen de utilidad que reciban sea menor.
• Dado que las ventas por internet suelen ofrecer precios mucho más bajos a los que ofrecen las empresas que deben incurrir en costos de distribución, instalación y mantenimiento de establecimientos, estas empresas han tenido que ajustar sus costos de manera que puedan ofrecer precios alrededor de los que se ofrecen en la web.
• Los descuentos suelen ser también estrategias de mercadeo y fidelización de clientes, generando que al tener al cliente satisfecho se le pueda ofrecer otro tipo de productos en los que se cargue parte del descuento realizado.

Circunstancias alrededor de los descuentos

Además de lo anterior, los descuentos son la respuesta a diferentes situaciones que enfrentan las empresas, como:

Condiciones de mercado

Dependiendo de cómo se encuentre el movimiento del mercado en cuanto a la demanda de un producto y la oferta de este, por ejemplo, si la oferta es alta y la demanda poca, las empresas se ven obligadas a realizar descuentos. Por el contrario, si la demanda aumenta y la oferta disminuye, no será necesario aplicar descuentos, ya que los productos se podrán vender con facilidad.

Oferta de valor y exclusividad

Existen productos que tienen una alta oferta de valor, por lo cual los fabricantes no ofrecen beneficios de reducción de precio por comprar en volumen, ni nada similar. Esto, dado que dichos productos suelen venderse a altos precios con la promesa de exclusividad o alto valor agregado, y los usuarios o clientes que acceden a esta clase de producto no tienen problema en pagar lo que establezca el mercado. Por ende, hay que evaluar el producto a vender, porque, si se decide ingresar a este tipo de mercado, de antemano se sabe que se manejan precios fijos y no hay lugar a descuentos.

Disponibilidad

Para que los descuentos sean convenientes para el vendedor, este tiene que tener disponibilidad de productos en diferentes sitios, es decir, un vendedor que solo tenga un punto de venta difícilmente podrá competir con sus productos así maneje descuentos. Aquí entra a jugar nuevamente el tema de venta por volumen. Al respecto, se requiere que antes de determinar un descuento se haga un refuerzo en los canales de venta.

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