Este artículo fue publicado hace más de un año, por lo que es importante prestar atención a la vigencia de sus referencias normativas.
En Colombia 8 de cada 10 personas usan internet, factor que incide de forma significativa en los hábitos de consumo y la forma como los consumidores perciben los productos. Tanto productores como empresas se enfrentan a retos y variables que inciden cuando a la hora de comprar se trata.
Desde el punto de vista de Argenis Bauza, socio líder en Cadena de Suministro y Compras para América Latina, existen 4 variables que definen el nuevo perfil del consumidor colombiano.
Se trata de un modelo que se está transformando, ya que en nuestro país 8 de cada 10 personas utilizan internet, lo que incide de manera significativa en los hábitos de consumo y la forma en como se relacionan y perciben los productos.
Es de esta manera como productores y empresas se enfrentan a retos y variables que inciden en la decisión de compra, como costo, dinámica del mercado, valor agregado, diferenciales, servicios y demás características que hacen un diferencial frente a la competencia.
Bauza afirma que en menos de 5 años, el 55% de la población se encontrará entre los perfiles de De mí para ti y Estoy en tus manos. El 45% restante de los consumidores se distribuirán entre los cuadrantes de A mi manera y Véndemelo.
Se trata de consumidores con mínima lealtad a la marca, con importantes niveles de sensibilidad al precio y que consumen generalmente productos de poco valor agregado –básicos–. Estos generan intercambio entre productos y servicios, y hacen un mayor uso de los canales tradicionales y modernos en formato masivo.
Clientes con mucha lealtad a la marca y que buscan la mejor oferta de valor a un costo mínimo. Sus bienes son su mayor tesoro, por lo que desean que perduren en el tiempo; es por esta razón que el precio frente a esa variable es un factor determinante en la decisión de compra. Son usuarios de los canales tradicionales y digitales, dependiendo su necesidad.
Son consumidores que compran bienes y servicios “a su manera”, lo que quiere decir que utilizan canales donde puedan participar directamente. Se caracterizan por ser muy personalizados. Son poco leales a las marcas y tienen alta sensibilidad al valor, más que al precio. Consultan el abanico de medios y seleccionan aquel que les ofrezca la posibilidad de elaborar un producto. Usan canales especializados y buscan un alto nivel de confort.
Buscan marcas de alto posicionamiento, con orientación a productos terminados altamente personalizados. Utilizan varios canales –físico e internet–, en los cuales hacen un mapeo de productos de alto valor agregado. No demuestran sensibilidad ante la variable del precio y están orientados por el confort y el estatus. Llegar a este perfil implica contar con una logística personalizada.
Frente a los anteriores perfiles expuestos, y como lo publica P&M, la recomendación pasa para que las empresas productoras transformen sus cadenas de suministros según el perfil de los consumidores y clientes a los que llegan sus productos.
Para el mercado Estoy en tus manos se recomienda generar una cadena de suministro que permita entregar productos de forma consistente, mediante una logística al hogar y de bajo costo.
Para el mercado De mí para ti es recomendable un continuo replanteamiento de la cadena de suministros, orientada hacia el intercambio entre los consumidores.
Para el mercado de A mi manera se recomienda una cadena flexible de suministros que pueda transformarse y adaptarse rápidamente según las condiciones cambiantes del mercado. La estrategia debería estar orientada a productos semi-terminados o semi-ensamblados para que el consumidor finalice el producto.
Finalmente, para el mercado de Véndemelo se recomienda una cadena ágil de suministros y con productos muy personalizados, con esquemas de servicios al consumidor también personalizados.
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